Liderar el equipo comercial de todas las sedes de una gran cadena de gimnasios te pone en la disyuntiva de evaluar lo aprendido y pensar en hacer algo más sobre lo conseguido.

Ya no se trata sólo de atender un mercado, ahora también hay que entender a cada mercado local que atiende cada una de las sedes de la Empresa.

Liderar varios equipos comerciales a la vez es un reto que requiere de mucha experiencia y conocimiento del marco estratégico de la Empresa, su producto y sus políticas comerciales. A continuación parte de mi experiencia personal cuando asumí por primera vez semejante responsabilidad.

Cuando eres el nuevo responsable de la gestión comercial de la Empresa lo primero en que te afanas aprender es ¿Cómo haces ahora para aumentar las ventas del producto que representas? Haces la inducción del producto, entiendes todo el proceso de su elaboración, reconoces sus atributos, sus características,  y te imaginas presentándolo mejor que como lo has encontrado; sintiéndote seguro de que en tres meses estarás logrando la habilidad de un experimentado y hasta los primeros resultados que has planeado alcanzar.

Después de cuatro años como Manager en diferentes sedes de la cadena Gold’s Gym Perú me promocionaron a Jefe Comercial de la cadena, y en las primeras semanas que revisaba el plan semestral de nuestras unidades de negocio me preguntaba ¿Cuánta diferencia podemos conseguir si en lugar de ponernos detrás de la sombra de nuestra gran marca, nos ponemos detrás de la opinión del cliente objetivo? No lo sé a ciencia cierta, más bien quiero invitarte con este guion a encontrar juntos una respuesta.

Esto es algo que desde hace mucho tiempo las grandes marcas han querido descifrar ensayando anuncios que discurren entre la disyuntiva de ganar recordación y posicionamiento o mayor facturación; aunque aquí muchas veces la billetera manda. Ensayos antiguos consideraban que el cliente se va a interesar más en nuestra marca si la asocian fácilmente a un beneficio específico o único; sin embargo, el tiempo nos demostró que muchas veces esto encasillaba a la marca con un solo tipo de producto y si este mismo producto también lo tenían otros competidores, perdíamos aquello que tanto nos costó lograr.

El aporte del Marketing Fitness a la gestión comercial del gimnasio

Después el marketing ha apelado al sentimiento y la emoción para asociar marcas a algo que valoramos  mucho como la infancia, la familia, el orgullo nacional, etc. Aparecen los insight como esa verdad oculta que aflora y conmueve, que humedecen los ojos y motiva. Pero no siendo esto suficiente,  ahora vivimos la era de la experiencia; las marcas van más allá del slogan bonito, y buscan que el consumidor viva en persona las sensaciones que sólo ellas le pueden dar. Gran tarea porque se trata de construir sobre el posicionamiento alcanzado.

La especial circunstancia en Perú es que las agencias de marketing en Lima no se especializan en los negocios fitness, tampoco hay profesionales freelancer calificados que se especialicen en negocios fitness. Y vaya que es importante entender al usuario que asiste a los gimnasios y adquiere servicios o productos que giran en torno al mismo.

El marketing fitness comunica y genera contenidos que realmente sean valorados por los usuarios de un estilo de vida fitness; pero también reconoce que el sedentarismo gana diariamente más batallas y se enfrenta al mismo con argumentos que calen en el razonamiento de quienes necesitan tener actividad física guiada.

Frente a esta necesidad surgió la oportunidad de dirigir nosotros mismos nuestro marketing digital y de contenidos. Guión aparte, esta ha sido una grata y enriquecedora experiencia.

Todo es cuestión de enfoque

Cuando agrupamos al público objetivo homologando sus características semejantes, se nos puede hacer más accesible llegar a ellos con mayores posibilidades de efectividad, mostrándoles lo que realmente les interesa conocer de nuestra marca; y no solo eso, también podemos llegar a diferenciarnos respecto a los competidores más cercanos logrando notoriedad por sobre todos ellos.

Ahora bien, analizando ácidamente todo lo dicho, podemos preguntarnos nuevamente ¿Enfocarnos desde la perspectiva de nuestro cliente nos garantiza liderazgo comercial y mayor rentabilidad? Sí y no. Veinticinco años después de su aparición en el mercado puede que la gente siga recordando nuestra gran marca  aunque ya no sea tan grande y rentable como antes; o más aún, que te sigan recordando aunque ya no te encuentres activo en el mercado.

¿Ser primeros en la mente del cliente es lo más rentable? ¿Ser los primeros en aparecer en el mercado te asegura esa recordación por los siglos de los siglos? Creo que la diferencia va a depender de nuestro talento para explotar posicionamientos, “awareness” y “top of mind” que existan. Todo es cuestión de enfoque.

¿Estás aplicando marketing fitness a la gestión comercial de tu gimnasio?

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